好楼盘为何难叫座？“三大现象”解疑点
摘要：现象一销售卖点大同小异随着城市的发展，新建楼盘越来越多，开发商之间的竞争也日渐激烈。也许每个楼盘都有自己独特之处，但开发商设计楼盘亮点时往往根据消费者的爱好和需求进行，问题在于这些设计的前提--消费群体的需求"被趋同"，这也导致了很多楼盘在宣传着力点上大多大同小异。
好房子并不等于好卖的房子，在如今这个拼产品的时代，房企对此有更深的体会，一些在同业内口碑甚佳的产品，推向市场后却反响平平。在市场的主要参与者--开发商和购房者之间，对产品的评判标准，似乎还没有默契、统一的认知，也导致了开发商的发力点与购房者的需求点屡屡错位的怪现象。
现象一
销售卖点大同小异
随着城市的发展，新建楼盘越来越多，开发商之间的竞争也日渐激烈。为了能让自家的产品更好地被消费者接受，开发商在楼盘整体设计时，往往已规划好了产品的亮点和卖点，并藉此来吸引购房者。但对于如此亮点，久经"市场考验"的购房者通常表现"很淡定"。
也许每个楼盘都有自己独特之处，但开发商设计楼盘亮点时往往根据消费者的爱好和需求进行，问题在于这些设计的前提--消费群体的需求"被趋同"，这也导致了很多楼盘在宣传着力点上大多大同小异。在城市中心的楼盘大多以区位优势显著、交通便捷为宣传亮点；离市中心较远地区的楼盘宣传重点则往往侧重生活质量以及舒适度；而"学区房"的卖点在名称上已经相当分明。
对此，正准备买房的刘先生的看法可能代表了很多的购房者，"楼盘的宣传口号和卖点并不是我购房考虑的因素"。在他看来，楼盘的卖点很多只是一种噱头，目的是吸引眼球，具体情况却很不明确。
由于购房往往需要花费一大笔费用，这就使得购房者在购房时相当慎重。"我会更关注房屋的整体性价比，比如总价是否在自己的承受范围之内，附近的交通是否便利，是否有学校，以及小区的绿化和配套设施是否完善等。如果楼盘能符合这些条件，亮点是什么并不重要。"刘先生直言。而所谓的亮点，一些购房者也表示，走过几个售楼处就会发现，每个销售人员口中对楼盘优势的介绍其实相差无几。
现象二
文化情结遭遇漠视
位于城西的某楼盘，开发商用了很多心思来表现其独到的文化特色，在有关楼盘的介绍中，这一点也被置于非常重要的位置，以区别于同区域的其他产品。但对此，购房者似乎并不在意。其售楼人员也诚实地表示，"对于这样的亮点，我们一般也不太和购房者说起，因为没人觉得那个很重要。"
楼盘的打造对于开发商而言，有时会带有很多个人的情怀和梦想，这点无可厚非。但这样的情怀能否实现其市场价值，则要看其表现形式是否真正形成了产品的附加值，并得到购房者的认可。
奋战在一线的售楼人员对于购房者的心态，有着较之一般人更为充分的了解，"地段、价格、户型，这是刚需最为看重的三点"，另一售楼处的工作人员自信地对笔者表示。而其所销售的楼盘也正是基于这样的优势，而被称为"逆市热销"。
现象三
细节功夫易被忽视
开发商要让购房者认同自己，首先是要让购房者认同自己的产品。也有很多开发商在产品设计中处处显示出以人为本的设计理念，倾力打造健康舒适的生活空间，包括对于新型材料、科技的运用，智能化的配套设施等。
在著名的别墅区域，某别墅项目赫赫有名。但若不是亲身体验，并经专业人士的介绍，对于该项目产品的卓越性，购房者并不太可能全面了解。如在该社区的环境营造方面，开发商的打造细节到了路的合理宽度，通过线路设计来剔除引起驾车不适感的缓冲带的存在，路灯的高度要考虑住户的家居光线等方面。而这些静心制作，只有在实际的居住体验中才能让居者逐渐了解。
有时，开发商对于产品，除了打造，还有引导的。一个好的产品，在推向市场时，消费者未必能立即理解它的优良品质，而只有通过引导，才能得到市场认可，并促使行业的发展。而这种对楼盘开发的不断创新和处处以人为本的设计理念终能获得市场青睐。
